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618 卖出100万瓶葡萄酒、20万片牛?#29275;?#25238;音「正善

发布者:聚商鼎力 发布时间:2019-07-11 15:20 浏览量:
 

导读直播电商可?#36816;?#26159;近几个月被互联网圈讨论最多的话题之一。我们了解到,淘宝第一女主播薇娅618期间带动总成交额超5亿元,2019年上半年淘宝直播总交易额超130亿。

 

但直播电商生态整体其实还处于起步阶段,我们认为,在直播的推动下,以及淘外平台电商“基础设施”的不断完善,整个网红电商链条下还有许多可能的机会。

 

说到抖音上的带货王,可能百分之九十九的人应该都会想到李佳琦。

 

但是,根据今年淘宝618的数据显示,有一位抖音达人的淘宝带货量甚至超过李佳琦,排名抖音第一,全网第三(抖音、微博、快手等淘宝外平台),这个?#21496;?#26159;“正善牛肉哥”。

 

虽然他的粉丝只有三百多万,只是李佳琦粉丝的零头,但在618期间就卖出了100万瓶葡萄酒,10万箱啤酒,20万片牛排,其中葡萄酒和牛排均为自有淘宝店铺商品。

 

这样的带货量是如何达成的?我们和“正善牛肉哥”背后的“正善食品”聊了聊他们的生意经。

 

1
 

选对品类

 

针对女性的美妆、服装等品类网红厮杀激烈,而男性生鲜食材市场仍是蓝海。

正善就在其中选择了最具代表性的牛排?#25512;?#33796;酒,因为他们都具有一定的社交和“装逼”属性,本质都是非刚需、高复购、强势品牌未形成的类目。

举个例子,大多数消费者在选择葡萄酒的时候,都知道法国酒庄的好,但只要是法国进口的牌子可能在他们眼中是并无明显差异的,这就给了正善占领消费者心智的机会。

至于为什么是高复购产品,牛排可以通过教育消费者变成他们生活中的日常消费品,而葡萄酒又具有收藏价值。

 

 

2
 

?#19994;?#28304;头,把价格打下来

 

这也是“牛肉哥”的视频里最常出现的一句话。

对于葡萄酒来说,正善与西班牙排名前三的酒庄签订了独家直采协议。?#20998;?#30340;酒庄许多都有政府的强补贴,所以价格较低,且西班牙?#26725;分?#22320;区性价比最高的,是世界红酒集散地。

举个例子,去年双十一正善主推的“魔力风车”,零售价只有15块一瓶,而这瓶酒给到的供货价是0.87欧元,加上关税十块钱出头,仍然有一定利润空间,只是正善选择把它压缩到了行业最低。

“但是我们这?#20540;?#20215;打法破坏了红酒行业的所谓规则,因为一直以来红酒的加价率都很高,因此受到不少网络攻击。”正善CEO李荣鑫表示。

在牛肉上,正善选择?#19994;?#19968;些“超级供应链”进行合作,也就是国内成熟的牛肉进口商。

牛肉进口的规则是必须全牛进口,而国内许多供应商不具备全牛的动销能力,需要渠道消化一些市场接受度不高的部位,这就给了正善较强的议价空间。

 

 

3
 

“供应链内容化”和“西游记模式”的内容法则

 

正如第一条说道的,对于这两个品类来说,暂无强势品牌,现阶段对消费者来说产地比品牌更重要。“那就去到产地,去到酒庄,把真实地一切展示给大家?#30784;?rdquo;李荣鑫对我说道。

“牛肉哥”的视频许多都是在西班牙当地酒庄拍摄的,用一个?#39318;?#32467;就是“供应链内容化”,让消费者产生信任感。

而“西游记”模式是指大量的重复,且有连续剧情,将单品内容极限化,像西游记每个夏天都在电视台重复播放一样。

?#28909;?#35828;,去年双十一的前二十天每一天发布几十条视频都在?#30340;?#21147;风车这款酒,从产地介绍、跟老板谈价格、工厂开工等等,每一个?#26041;?#37117;拍n条视频来发布。

至于为什么要这么做,也与抖音的算法推荐有关,作为商家,首先你的内容频?#25105;?#36275;够高,才能保证你的潜在消费者有机会去看到这条内容。其?#25105;?#24191;告营销手法来说,重复的心智侵占力量是强大的。

而直播目前只是正善的辅助方式。李荣鑫认为,对于垂类的美食品类,没有足?#29615;?#23500;的SKU去支持的话,直播可能并不是一个非常适合的形式。

 

4
 

食?#26041;?#30340;“如涵”?

 

但正善的野心不止葡萄酒和牛肉而?#36873;?/span>

除了牛肉哥外,正善还新签约了4个KOL,今年拟签约30个,并都聚焦在食品领域,这个领域有许多有品类无品牌的类目,?#28909;?#28023;鲜。

正善 2019 年新签约的“带盐人小关”在618带货达人榜中也冲到了全网前20。这么看来,正善的终?#21482;?#35768;是美食版的如涵,一手握着供应链,一手孵化KOL。

但如涵上市后在资本市场的表现并不?#27490;郟?#24456;大的原因是对张大奕个人?#35272;笛现亍?#27491;善之后是否会遇到同样的问题?但李荣鑫却并不担心。

在他看来,中国的美食网红都普遍存在变现难的问题,主要原因是他们找不到优质的供应链,只能依靠广告。

正善做的是用供应链去赋能网红,但是最终所有的流量都将流向正善的自有淘宝店铺,KOL做大的是正善的品牌。

此外,与从内容起?#19994;腒OL不同的是,比起?#20998;?#20154;,正善的粉丝?#38750;?#30340;是高性价比,而供应链资源始终握在公司手里,所以并不存在过于?#35272;?#21333;个KOL的问题。

数据方面,公司去年GMV大概1.3亿,净利润占比10%左右,今年预计GMV可达4亿元。

除了电商外,正善也已经开始布局线下,以加盟的形式开了6家“正善超?#24230;?#38138;”,分布在上海、福州、嘉兴等城市。今年计划开出一百家线下店。

据悉,正善正寻求约3000万人民?#19994;?#31532;一轮融资。

 

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